Man soll zwar ein Buch nicht nach dem Einband bewerten und dennoch tun wir als Menschen genau das. Das mag den ein oder anderen stören, aber clevere Unternehmer machen sich dieses Wissen zunutze. Warum also nicht die Verpackung aufhübschen, um den wahrgenommenen Wert des eigenen Angebots beim Kunden direkt zu steigern.
Der Ring im Zeitungspapier
Wenn Du schon einmal bei einem Juwelier warst, dann hast Du sicher vor Augen, welche Art der Verpackung die edlen Stücke haben, die man dort erwerben kann. Dabei ist die Verpackung völlig nebensächlich, sollte man meinen, wenn ein Diamantring darin steckt, auf den es eigentlich ankommt.
Aber stelle Dir mal vor, Du gibst mehre hundert oder tausend Euro aus und der Juwelier packt Dir den erworbenen Schmuck dann in die Tageszeitung vom Vortag ein?! Wäre doch komisch, oder?
Die schönste Nebensache der Welt – die Verpackung
Der Werteindruck entsteht durch die Verpackung. Eine passende Verpackung steigert den wahrgenommenen Wert eines Produkts.
Das „Innere“ kommt erst nach dem Öffnen zum Vorschein – so ist das auch bei allen anderen Dienstleistungen und Produkten. Wenn aber schon das Äußere wenig spassig und unschön ist, machst Du es Deinen Kunden unnötig schwer, in einem Begeisterungsmodus für Dein Angebot zu verfallen.
Überrasche schon vor dem Auspacken!
Auf den Inhalt kommt es an – das ist richtig, aber setzt Du Dein Angebot auch in angemessener Form in Szene?
Überlege, welche Merkmale Deine Kunden als wertig empfinden! Welche kannst Du nutzen oder nutzt Du schon? Wenn Deine Kunden schon zu Beginn begeistert sind, ist es leichter, diese Begeisterung aufrecht zu erhalten, statt eine erste „Enttäuschung“ auszubügeln.
Der Kopf findet immer eine Begründung, wenn der Kunde mit Bauch, Herz und Gefühl „Ja!“ sagt. Überlege also, was Deine Kunden emotional anspricht und verkaufe ihnen neben Deinem tollen Angebot auch ein gutes Gefühl.
Praxisbeispiele
Weil es immer leichter ist, etwas an einem konkreten Beispiel zu verstehen, hier wieder zwei Praxisbeispiele. Diese zeigen Dir, was ich meine, wenn ich sage „Werte Dein Angebot auf, indem du mit Emotionen spielst.“
Was bist Du bereit für eine Flasche Mineralwasser zu bezahlen? Deine Antwort wird vermutlich lauten: „Das kommt darauf an!“ Hast du großen Durst und gibt es nur einen Anbieter, wirst Du sicher auch einen völlig übertrieben Preis zahlen. In einem Supermarkt sind die meisten Käufer nicht bereit, den Preis für eine Wasserflasche zu zahlen, den die gleiche Marke sie bei einem Restaurantbesuch kosten würde. Der Preis hängt also vom Setting ab.
Das teuerste Mineralwasser der Welt
Bling H2O verlangt von seinen Kunden bis zu 40 Dollar pro Flasche. Dabei liegt der Fokus tatsächlich auf der Flasche, denn die ist mit Swarowski-Kristallen verziert und damit deutlich teurer als der Inhalt. Was hat Bling also getan, um selbst diesen Preis um ein Vielfaches zu steigern? „Sonderedition“ ist das Zauberwort im Fall „Bling H20“. Mit einer Swarowski-Kristall-besetzten Flasche erzielte as Unternehmen bei einer Luxusmesse in Dubai einen Preis von 2600 Dollar für eine Flasche Wasser. Das bringt der Marke laut Forbes den Titel des teuersten Wassers der Welt ein. Kunden mit dicker Brieftasche schätzen Individualität und Exklusivität. Und genau das liefert Bling H2O. So kann der Wert des eigentlichen Produkts enorm gesteigert werden.
Es muss nicht immer Luxus sein – es muss zum Kunden passen
Ähnlich erfolgreich, jedoch in einem anderen Preissegment, macht das die Kult-Biermarke Astra. Die Marke nutzt den eigenen Kultstatus, um Fanprodukte, die normalerweise kostenlos an Kunden verschenkt werden, im Hauseigenen Webshop zu verkaufen. So kann man im Astrashop beispielsweise einen Chip für den Einkaufswagen kaufen. Das mag sich erst einmal komisch anhören, so lange man das Produkt nicht gesehen hat, denn was hier für sagenhaften 11,90€ verkauft wird, ist nicht etwa nur der „Ersatzeuro“. Was den Chip so kultig und wertig macht, ist vor allem der daran angehängte Fuchsschwanz. Das macht den Alltagsgegenstand zum Kultobjekt für eine ganz bestimmte Zielgruppe. Und zum Kassenschlager im Webshop.
Du siehst – es muss nicht immer ein Luxusartikel und Glitzer sein – es muss zu Deiner Zielgruppe passen und diese begeistern. Das kann für den einen eben ein Funkelsteinchen sein, für den anderen ein derber Spruch.
Das Spiel mit den Emotionen und den Werten der Zielgruppe macht aus Standardprodukten echte Kassenschlager.
Kunden wollen sich verstanden fühlen und sie kaufen Emotionen. Präsentiere Deine Produkte also im passenden Scheinwerferlicht und zeige das auf den ersten Blick bzw. mit der Verpackung. Wenn Dein Produkt dann auch noch hält, was die Verpackung verspricht, sind Dir treue Kunden sicher.