Diese 5 Fehler bei der Kundengewinnung solltest Du vermeiden

Hast du schon einmal versucht, beim ersten Date die Frage zu stellen: „Willst du Dein Leben mit mir verbringen?“ Wahrscheinlicht nicht – und das aus gutem Grund, denn mit einer übereilten „Geh auf’s Ganze“-Ansage löst Du bei Deinem Gegenüber einen Fluchtreflex aus. Je größer die Entscheidung, desto mehr Vertrauen braucht es. Das gilt nicht nur im wahren Leben, sondern natürlich auch bei der Kundengewinnung.

Dennoch machen viele Unternehmer genau diesen Fehler, wenn es um das Verkaufen geht. Sie fallen mit der Tür ins Haus, bauen keine Begeisterung und Neugierde auf. #Häufig beobachte ich Vertriebsaktionen nach dem Motto: Alles auf eine Karte. Ein mehrstufiger Prozess, der Stück für Stück Vertrauen schafft, fehlt bei der Kundengewinnung oft.

Wie bei einer Liebesbeziehung baut sich auch eine Beziehung zum Kunden schrittweise auf. Vertrauen gewinnen und aufbauen ist der Schlüssel. Das ist kein Garant für einen erfolgreichen Abschluss, aber weitaus effektiver und sicherer als zu hoffen, dass Dein Gegenüber gleich am ersten Abend mit dir vor den Altar tritt.

Unsere Entscheidungen treffen wir emotional – ja auch Kaufentscheidungen. Das eigentliche Produkt ist die Basis, aber Kunden entscheiden sich auf Grund von Begeisterungsfaktoren – emotionalen Reizen, für Dich, Deine Dienstleistung, Dein Produkt. Verkauf geschieht nicht zwischen Unternehmen, sondern von Mensch zu Mensch.

Klingt einfach? Ist es auch – jedoch braucht es dazu vor allem eins: Mehr als einen Versuch! Ein solcher mehrstufiger Verkaufsprozess ist etwas, das Du entwickeln muss. Das braucht etwas Zeit und einige Versuche – aber es lohnt sich. Denn wenn der Prozess erst mal steht und von Deinen Wunschkunden angenommen wird, wird Vertrieb planbar.

Warum erkläre ich Dir das alles, wenn es hier doch eigentlich um fünf Fehler bei der Kundengewinnung geht? Weil Fehler immer dann besonders schmerzhaft sind, wenn Sie nach einigen erfolgreichen Schritten das bisherige Vertrauen zunichte machen und damit alle Verkaufschancen killen.

Die folgenden Fehler bei der Gewinnung neuer Kunden beobachte ich immer wieder:

Fehler 1: Interesse wecken und dann nicht liefern

Stell dir vor, du warst auf einer Messe und hast viele wertvolle Kontakte geknüpft. Du bist mit den Interessenten so verblieben, dass Du ihnen Informationen zukommen lässt oder dich bei ihnen meldest. Das dann nicht zu tun oder viel später als der Interessent erwartet, ist fatal. Wenn du schon ein so leichtes und offensichtlich selbstverständliches Versprechen nicht halten kannst, ist der Verkaufsprozess hier für den Interessenten zu Ende. Die Messe und Deine bisherigen Anstrengungen waren also umsonst.

Was wäre besser? Überlege Dir vorher, wie Du Kunden nachverfolgst. Sie meisten Vertriebsaktionen scheitern nicht daran, potentielle Kunden zu erreichen. Das Problem ist vielmehr, bis zum Ende dran zu bleiben.

Fehler 2: Voraussetzen, dass Dein Gegenüber Interesse hat

Das hast Du sicherlich selbst schon erlebt. Lass uns dazu einfach beim Messebeispiel bleiben. Du möchtest Dich an einem Stand lediglich informieren, worum es geht und der Verkäufer textet Dich mit sofort allen Details rund um Firma und Produkt zu. Weder versucht er herauszufinden, wonach Du suchst, noch wie er Dir helfen kann. Das Verkaufsgebet wird einfach aufgesagt, in der Hoffnung, dass es auf fruchtbarem Boden landet. Wie reagierst du? Den Flyer, den Du bekommst, wirst Du in den nächsten Mülleimer. U auch sonst bleibt Dir das Unternehmen nicht in bester Erinnerung.

Was wäre besser? Erzähle Details erst, wenn Du sicher bist, dass Dein Gegenüber Interesse hast. Wie merkst Du das? Wenn jemand gezielt nachfragt, hat er Interesse. Ganz einfach. Du darfst also erst ins Plaudern kommen, wenn man Dich fragt. Vorher ist es besser, selbst Fragen zu stellen. Eigentlich ganz einfach, oder?

Fehler 3: Alles Pulver am Anfang verschießen

Einen guten Eindruck zu erzeugen ist wichtig, aber auch hier gilt es, nach der Scheibchentaktik vorzugehen. Die Kaufentscheidung fällt in mehreren Stufen. Du musst es also schaffen, den Kunden auch beim zweiten Kontoakt noch zu überraschen. Wenn Du bei Deinem ersten Kontakt mit den potenziellen Kunden schon jeden Bonus, alle Leistungen und Überraschungsmomente verraten hast, was willst Du dann im zweiten Gespräch erzählen? Dann kann es passieren, dass selbst jemand, der zuvor interessiert war, beim Nachhaken plötzlich gelangweilt ist und nicht auf die nächste Begeisterungsebene gehoben werden kann. Der Kauf bleibt aus. Schade.

Was wäre besser? Überlege vorher, wie Du bei potentiellen Kunden Neugier weckst und welche „Goodies“ Du Dir bewusst für später aufhebst.

Fehler 4: Nachfassen ohne neuen Begeisterungsfaktor

„Ich wollte nur mal nachfragen, ob Sie unsere Unterlagen erhalten haben.“ Hast Du das schon einmal zu hören bekommen? Sicher. Und hat es funktioniert und hast Du darauf hin gekauft? Sicher nicht. Was also tun, wenn der Interessent sich nicht meldet? Warten? Nein, sondern selbst aktiv werden – aber mit einem weiteren Begeisterungsfaktor. Denn Dein Angebot ist selten die Priorität im Tagesgeschehen Deines Kunden. Vertrieb ist Deine Aufgabe, nicht die des Kunden. Zeige, dass Du Dir vorher Gedanken gemacht hast und dass Du Deine Kunden verstehst. Sorge dafür, dass das Interesse hoch bleibt, indem Du etwas Neues, Interessantes nachlieferst.

Was wäre besser? Überlege vorher, wie Du potentielle Kunden nachverfolgt und was Du als Aufhänger für weitere Kontakte nutzt. Denn ein Anruf nach dem Schema „Ich wollte nur mal fragen, ob Sie die Unterlagen erhalten haben.“ hat noch nie funktioniert.

Fehler 5: Das Gleiche für alle

Wir alle werden gerne besonders behandelt. Werden wir persönlich angesprochen, ist das Angebot speziell auf uns zugeschnitten oder glauben wir besondere Konditionen zu erhalten – all das wirkt – auch wenn wir uns bewusst sind, dass wir wahrscheinlich nicht die einzigen mit dieser „Sonderbehandlung“ sind. Dennoch fühlt es sich gut an und schafft Begeisterung. Es zeigt nämlich, dass der Anbieter uns versteht und sich mit unserer Situation befasst hat. Also mache nicht den Fehler und behandle alle Kunden nach Schema F.

Was wäre besser? Nutze Dein Wissen über Deine Kunden und setzte entsprechend passende Begeisterungsfaktoren ein. Betone die Details Deiner Leistung, die für den Kunden besonders interessant sind. Eine junge Mutter liebt Sicherheit für Ihre Kinder, ein Teenager evtl. eher das Abenteuer.

Das Fazit

Kaufentscheidungen fallen stufenweise. Finde und entwickle Begeisterungsfaktoren, setze sie nacheinander ein und erzeuge somit systematisch Kaufwünsche. Erfolgreiche Angebote nutzen dabei nicht nur einen Begeisterungsfaktor, sondern setzen mindestens vier emotionale Anker, um auf jeder Stufe des Kaufprozesses zu überzeugen.